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市場(chǎng)營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。下面，就談?wù)劚０残袠I(yè)市場(chǎng)營銷的策略和技巧有哪些？其核心是什么？

隨著保安服務(wù)行業(yè)的逐步完善與發(fā)展，保安市場(chǎng)內(nèi)部也日益細(xì)分與優(yōu)化。在一個(gè)充滿競(jìng)爭與優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)環(huán)境里，對(duì)于保安企業(yè)開展?fàn)I銷工作來講，一是要做好市場(chǎng)定位，鎖定一個(gè)到多個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域；二是要細(xì)分客戶群體，提供個(gè)性化、差異化的特色服務(wù)；三是優(yōu)化價(jià)格體系，針對(duì)不同層面的客戶需求作價(jià)格梯度的動(dòng)態(tài)伸縮；四是調(diào)整保安隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，提升客戶對(duì)保安服務(wù)的整體滿意度；五是著力塑造品牌形象，努力充實(shí)品牌內(nèi)涵，發(fā)揮品牌價(jià)值效應(yīng)。總之，無論何種市場(chǎng)思路和營銷策略，其核心都在于保安企業(yè)是否能根據(jù)市場(chǎng)需求的變化，對(duì)自身的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行持久、深入、孜孜不倦地開發(fā)、完善與優(yōu)化升級(jí)。

市場(chǎng)營銷已進(jìn)入整合時(shí)代，缺乏規(guī)劃的市場(chǎng)營銷，四面出擊，只會(huì)增加運(yùn)營成本、降低工作效率。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭，應(yīng)注重以下市場(chǎng)營銷策略：一足人本管理策略。在保安市場(chǎng)營銷中，保安員是關(guān)鍵要素。他不僅僅是一種生產(chǎn)要素，更是保安服務(wù)的主體，在服務(wù)傳遞過程中，保安員是聯(lián)系保安企業(yè)和客戶的紐帶。保安服務(wù)質(zhì)量的好壞直接取決于保安員工在服務(wù)過程中的表現(xiàn)。只有充分發(fā)揮這種最活躍的生產(chǎn)力要素，才能真正提高服務(wù)質(zhì)量，帶來企業(yè)效益的增長。二是創(chuàng)新服務(wù)策略。保安市場(chǎng)營銷面對(duì)的是不同類型、不同需求的保安服務(wù)客戶，可以說創(chuàng)新是保安服務(wù)營銷的根本，通過不斷創(chuàng)新才能快速應(yīng)變市場(chǎng)環(huán)境變化，即創(chuàng)造服務(wù)需求、開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品、追蹤客戶不滿等，更好滿足市場(chǎng)需求，塑造企業(yè)的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。三是差異化策略。保安服務(wù)市場(chǎng)消費(fèi)需求越來越個(gè)性化，服務(wù)也要隨之個(gè)性化。企業(yè)不但對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，還要針對(duì)不同類型客戶量身提供差異化服務(wù)。在產(chǎn)品、技術(shù)日趨同質(zhì)化的今天，唯有在品牌和服務(wù)上下功夫。對(duì)于“差異”，要做到“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我精、人精我特”。四是競(jìng)爭者市場(chǎng)策略。要因地制宜研究競(jìng)爭雙方條件，可以采用同競(jìng)爭對(duì)手針鋒相對(duì)的策略，以便更有效地占領(lǐng)市場(chǎng)，但不能機(jī)械運(yùn)用。五是多元化策略。實(shí)行服務(wù)平臺(tái)多元化、立體化，為客戶創(chuàng)造最大的便利，如設(shè)立便民服務(wù)臺(tái)、開通保安服務(wù)咨詢熱線、建立語音服務(wù)載體、移動(dòng)服務(wù)載體、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)載體等多元化安全防范服務(wù)平臺(tái)。在“被動(dòng)”接受客戶提出的服務(wù)要求的同時(shí)，也主動(dòng)地利用多種溝通渠道進(jìn)行客戶回訪，提供計(jì)劃性、制度化、流程化的售后保安服務(wù)。六是品牌策略。對(duì)于保安市場(chǎng)營銷來說，品牌給客戶提供了有效的信息來識(shí)別特定公司的服務(wù)，因此樹立企業(yè)服務(wù)品牌至關(guān)重要。首先要提高服務(wù)質(zhì)量，把保安服務(wù)質(zhì)量作為企業(yè)的生命力。其次，克服保安服務(wù)營銷的零散狀況，形成一定的集中度，使多樣化的市場(chǎng)需求標(biāo)準(zhǔn)化，從而創(chuàng)造服務(wù)品牌。再次，要注重品牌創(chuàng)新與保護(hù)策略，保護(hù)企業(yè)的專利權(quán)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)和商譽(yù)。七是溝通策略。溝通也是一種全方位的價(jià)值創(chuàng)造過程，通過語言和行為上的溝通，取得企業(yè)價(jià)值觀的有效傳迷與溝通，獲得客戶對(duì)企業(yè)文化的充分認(rèn)可，這樣會(huì)為企業(yè)帶來大量的忠誠的客戶群體。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)服務(wù)的特殊需求和偏好，往往還需要公共關(guān)系促銷，在極大促進(jìn)市場(chǎng)開發(fā)的同時(shí)，使企業(yè)的形象獲得良好、適當(dāng)?shù)脑忈?，擴(kuò)大企業(yè)的知名度。

無論是鞏固現(xiàn)有的保安市場(chǎng)，還是開發(fā)新的保安市場(chǎng)，在市場(chǎng)營銷過程中都應(yīng)提前做好案頭準(zhǔn)備工作，要明白向客戶展示什么、客戶的詳細(xì)情況，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。一是對(duì)客戶和市場(chǎng)進(jìn)行分類。針對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法，而且對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。要熟悉所開發(fā)的保安服務(wù)市場(chǎng)，競(jìng)爭對(duì)手、市場(chǎng)的容量、客戶的地理分布、市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)等，這樣可以有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)營銷。二是研究客戶心理。根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式，或根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，要知道客戶的真正的需求在什么地方，在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)行資料分析。三是換位思考。要從客戶的角度去考慮問題。營銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)。要清楚老客戶的重要性，老客戶本身就是一種無形的代言，能激活其身邊的潛在保安市場(chǎng)。四是對(duì)于空白、未知保安服務(wù)市場(chǎng)，可以通過市壢調(diào)研，再采取人員推銷和廣告宣傳同步進(jìn)行的方法，以此爭取更多的潛在客戶。對(duì)于廣告宣傳，可以根據(jù)營銷策略和受眾對(duì)象，發(fā)布告知性、勸說生、提示性、強(qiáng)化性廣告。對(duì)于媒介的選擇，可根據(jù)保安服務(wù)市場(chǎng)環(huán)境的不同選擇不同的媒體，如戶外墻體、電視、報(bào)紙、交通廣告、戶外LED屏、網(wǎng)絡(luò)、DM廣告等。五是對(duì)于已經(jīng)擁有部分客戶的市場(chǎng)，采用現(xiàn)有客戶口碑相傳的連鎖介紹的方法來進(jìn)行市場(chǎng)營銷，目標(biāo)明確，及時(shí)贏得潛在客戶的信賴，輕松尋找更多的意向客戶。六是對(duì)于在某一特定保安服務(wù)市場(chǎng)范圍內(nèi)，則借助潛在市場(chǎng)的主管部門的力量，通過公共關(guān)系，以相關(guān)職能部門或其負(fù)責(zé)人的信賴為基礎(chǔ)來影響保安服務(wù)消費(fèi)者，把該范圍的未使用保安服務(wù)或使用非正規(guī)保安服務(wù)的單位或個(gè)人變成準(zhǔn)保安客戶。

關(guān)于市場(chǎng)營銷核心這個(gè)問題，我認(rèn)為保安市場(chǎng)營銷的核心是市場(chǎng)定位。要激發(fā)顧客的購買欲望，并把“產(chǎn)品”賣出去，首先要知道市場(chǎng)在哪兒。定位是一種行為過程，即主體將定位課題塑造成差異化的形象，并通過傳播在受眾大腦中占據(jù)特殊位置。就是把差異化形象烙印在受眾大腦中的過程，并不是通常理解的“定位大眾消費(fèi)者…‘定位中高端市場(chǎng)”等。而市場(chǎng)定位的主體是企業(yè)，客體是企業(yè)、產(chǎn)品、競(jìng)爭．品牌，場(chǎng)所是目標(biāo)消費(fèi)者的大腦，目的是將企業(yè)、產(chǎn)品、競(jìng)爭、品牌的差異化形象烙印在目標(biāo)“消費(fèi)者”的大腦中。之所以說它是市場(chǎng)營銷的核心，是因?yàn)樗钥蛻粜枨鬄槌霭l(fā)點(diǎn)，信息傳播目的性更強(qiáng)，也解決了市場(chǎng)營銷“是什么…‘為什么…‘怎么做”的問題，體現(xiàn)了市場(chǎng)營銷的本質(zhì)屬性，為顧客創(chuàng)造價(jià)值、建立關(guān)系，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)獲利的目標(biāo)。

對(duì)于保安服務(wù)公司而言，在拓展市場(chǎng)的階段，上門推廣產(chǎn)品也是拓展業(yè)務(wù)的重要部分，在上門推廣產(chǎn)品時(shí)，相關(guān)人員應(yīng)該遵循合法性。應(yīng)遵守國家法律和相關(guān)政策，依法履行保安服務(wù)公司職責(zé)。營銷開展的針對(duì)陛：在服務(wù)中，針對(duì)問題，結(jié)合實(shí)際，靈活處理，最大程度上保障客戶利益。營銷結(jié)果的有效性：遇到客戶有操作不當(dāng)?shù)膯栴}時(shí)及時(shí)處理；遇到警隋時(shí)，快速有效地到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)；遇到賠償問題時(shí)，及時(shí)有效地為客戶解決。營銷方案可行性：保安服務(wù)公司需根據(jù)實(shí)際情況處理所遇到的問題，做到切實(shí)可行，切勿盲目行事。